10 Tipps für die richtige Ansprache Ihres Gewerbekunden
Sie haben einen neuen Gewerbekunden – Wie gelingt Ihre Ansprache?
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Weitere Vertriebstipps finden Sie in unserem Blog.
Unter anderem hat sich die Spezialisierung auf wenige Branchen als Erfolgsrezept auf dem Gewerbemarkt bewährt.
Diesen und die weiteren wichtigsten Tipps für ein effizientes und erfolgreiches Vorgehen im Vertrieb hat Experte Rainer Schamberger für uns zusammengefasst.
Tipp 1: Die Spezialisierung macht’s
Lieber in die Tiefe als die Breite gehen, die Zielgruppen im Detail verstehen und als Branchen-Experte und Know-how-Träger wahrgenommen werden.
Tipp 2: In die Zukunft investieren
Intensive Vorarbeit leisten, branchenspezifisches Know-how aufbauen und immer weiter ausbauen.
Tipp 3: Digitale Tools nutzen
Verstärkt digitale Tools zur Effizienzsteigerung für Bedarfsanalyse, Risikoerfassung oder Kundenverwaltung nutzen: Die Spezialisierung kostet schon Zeit genug. So lässt sich administrativer und manueller Aufwand reduzieren.
Tipp 4: Die Kommunikation stärken
Der Außenauftritt muss die eigene Leistungsfähigkeit und die Spezialisierung zeigen, etwa über eine eigene Website oder Social-Media-Kanäle.
Tipp 5: Aktiv sein
Dorthin gehen, wo die Zielgruppen sind und sich treffen – aktiv mitgestalten, etwa durch Vorträge auf Innungs- und Kreisversammlungen, Teilnahme an Jahrestreffen, Kongressen und Messen und online bei verschiedenen Podcasts.
Tipp 6: Analysen nutzen
Zielgruppenbefragungen selbst durchführen und auswerten – Lösungen für Lücken sowie meistgenannten Hürden und Probleme entwickeln.
Tipp 7: Kommunikation auf Augenhöhe
In der Sprache der Zielgruppen sprechen und ansprechbar sein.
Tipp 8: Glaubhaft bleiben
Zielgruppenbefragungen selbst durchführen und auswerten – Lösungen für Lücken sowie meistgenannten Hürden und Probleme entwickeln.
Tipp 9: Strategische Beziehungen pflegen
Multiplikatoren, also ehrenamtliche „Würdenträger“ aus Handwerkskammern und Innungen, wertschätzen und sich als Speaker auf Veranstaltungen positionieren.
Tipp 10: Hybride Impulse setzen
Sichtbar bleiben mit Vorträgen, Fachartikeln, Facebook-Posts, Weihnachtskarten, Podcasts, Treffen, Anrufen, Einladungen etc.
Weitere Erfolgsfaktoren
Ausschlaggebend kann außerdem die Auseinandersetzung mit dem eigenen Kundenstamm und der Blick darüber hinaus sein. Dabei helfen folgende Fragen:
- Welche Berufsgruppen waren am häufigsten vertreten?
- Bei welchen Berufsgruppen gab es eine hohe Terminquote?
- Welche Berufsgruppen haben eine nennenswerte Größe oder Anzahl an VertreterInnen auf lokaler Ebene, auf überregionaler Ebene oder bundesweit?
- Welche Berufsgruppen sind auf lokaler und bundesweiter Ebene wie gut selbst organisiert?
- Welche Berufsgruppen sind für das (Über-)Leben in Deutschland elementar wichtig?
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